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如何提升销售技巧——学会寒暄(使销售成功的第一步)

时间:2009-05-03    点击: 次    来源:全球品牌网    作者:卢向辉 - 小 + 大

看到这个题目,可能大家都会说了,寒暄不就是随便聊聊吗,有什么值得一提的!的确,我们通常意义上的“寒暄”就是随便撤一些无关的话题。可是,我这里所说的“寒暄”,并不是随便的撤一些话题,而是在面对客户的时候如何打开话题,让客户觉得和你有话可谈,甚至可以和客户成为知己,相互之间建立信任。而且,这些对于一个销售或者业务的新人来讲,就显尤其重要。

那么,如何做好“寒暄”呢?有哪些内容都是我们可以“寒暄”的呢?有什么样的原则呢?我们可以从以下几个方面来练习。

首先,我们要大胆地和客户交流,敢于向客户抛出话题。当然,这一点是对于我们刚进入业务行业的新人而言。因为,有很多业务新人在刚开始和客户做业务时,有时候不知道跟客户讲些什么,而且有时候有很多的顾虑,很容易和客户冷场。

其次,我们寒暄的内容可以是多方面的。我们尽量的用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。最常用的是问客户的家乡是哪里的,有什么风土人情等。客户经常是否旅游等等,这些过程中的见闻,以及客户的爱好等等,都可以聊。当然这也需要我们销售人员必须要有很宽广的兴趣爱好以及很广的知识面,如果这些方面不足,就应该经常去充电。

第三,在“寒暄”的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提,除非客户主动告诉你。这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。

最后,我们要能够清楚的判断和客户见面时是否可以寒暄。是不是可以和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。我相信不用我说大家都知道,如果客户真的很忙,我们就一定要言简意赅的表述来意和客户所需要知道的信息,然后和客户到别并留下下次再拜访的伏笔。那如何判断客户到底忙不忙呢?我这里有一个方法,仅供参考。你可以通过问以下的问题来判断:“XX科长,最近应该很忙吧?”对方回答“不是很忙,……”根据回答的内容来判断对方是否真的忙,一般来说这样的回答说明对方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的,……”回答这个的有两种可能,一种是客户真的很忙,这样的客户我们就不能太多时间打扰,应该饶过寒暄,直接进入主题;还有一种就是它回答的内容通过初步分析也都是一些正常的琐碎事情,这种人认为什么事情都应该忙,也就是我们所谓的应酬也是忙,或者在别人眼里不忙的他也忙,对于这样的客户我们就可以和他多聊,反正在他的理念里跟你聊天也是忙!`

以上是我本人做销售中和客户接触时的一点经验,拿出来和大家共勉,希望多提宝贵意见!

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