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如何提升销售技巧——感觉篇

时间:2009-05-03    点击: 次    来源:全球品牌网    作者:卢向辉 - 小 + 大

销售的技巧其实说起来也蛮简单的,做起来就不是很简单.说销售的技巧,首先得说销售,也就有了卖和买的问题.那么请问"销售我们卖的是什么?",也许大家的说法都不一样,有人说是产品,也有人说是好处,也有人说价格优势等等,其实这些东西总结出来,有一个共同的东西——那就是“感觉”,之所以会成交,不管客户是因为价格、产品、性能等等众多因素都是因为他有了“感觉”。大家不访回想一下自己买东西时的情况,是不是对一件东西有了感觉之后才购买的呢?答案是肯定的。

知道了这个,问题就比较简单了,也就是所有的销售技巧都是围绕让客户有“感觉”而进行的。可以从以下几个角度去找感觉:

1、产品特性2、价格3、语言表述方式4、处理与客户的关系是否和谐5、信任度6、给客户的印象等等

我们首先看产品的特性,如何在产品的特性上寻找感觉?我个人认为可以从以下的角度出发:产品的内涵,也就是产品本身的专业特性。产品的外延,也就是对于产品的外部包装等(比如触感,视觉感觉,音效感觉等等),当然这里有一个广义的产品的包装就是指环境,也就是所谓的销售环境,这里面也是产生感觉的一个重要来源,包括客户可以感受的触感、味觉感觉、视觉效果、声效音乐背景等等。

其次就是价格了,一件产品能否真正让客户接受,价格也是至关重要的。我这里说的是价格的感觉并不是价格低了就好。我记得以前一个朋友开服装店,有一套卖到最后的西装样品挂着好久了,上面有点脏,比较皱,本来是打算扔掉的,但感觉有有些可惜,不如干洗重新熨烫以后便宜卖出去。所以他就把这套衣服处理好以后标价80元,可是竟然过了好久都没有卖出去,后来我就对他说是不是价格标太低了,因为这种西装每套至少都要卖400元左右的。后来他就把衣服再重新干洗熨烫后标价380元,当天就被人买走了。所以,我们在做销售的时候从价格上一定要让客户产生好的感觉,才能够更好的销售。

语言的表述我想这个是需要进行一些专业的训练和长期的沉淀肯定会有很好的效果,我想也不用我多说什么,因为我个人在这方面感觉做的还不够好,总之,语言要突出重点,但要委婉,让人容易接受和理解就可以。

至于如何使关系处理和谐,让客户感觉更好,这里我不想多讲了。大家可以参考我的文章《如何提升销售技巧——人际关系篇》

至于给客户的信任度以及印象等等这些与前面的几点其实也都是息息相关,相互构成的,不能独立看。总之,就是从给客户感觉上入手,能够产生感觉的点无非就是触觉,味觉,视觉,声觉等直接感官感觉,只要从这些点寻找销售的突破口,我想我们都可以做的更好。

这些你都可以从网络上自己搜索的,从各个方面去找适合自己的素材,然后要多练习,让其成为自己本能的一种习惯或者潜意识的能力,这些是我自己多年销售总结出来的一个迅速成为优秀业务人员的方法.

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