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致那些“不再青春”的经销商们

时间:2014-02-07    点击: 次    来源:全球品牌网    作者:刘雷 - 小 + 大

一边是年轻经销商群体的崛起,一边是这些经销商的“未老先衰”。刚刚创业时,不是凭借着睿智和胆气,而是依靠先进的销售经验小有成绩,暂时超越了一些“老式”经销商。于是,就有些浮躁。这样的浮躁表现出来却是过分低调、过分老成、过分套路、过分严谨。这类经销商在自己上了一定轨道之后的优越感,让其作为“业内人士”由“做事”转移为“做人”。

目前此类中型经销商还没有做到过亿的大商销售成绩,也没有成立多个品牌事业部和运营团队,只是手上有那么几个一线品牌,在做小的区域经销,还是需要继续发扬务实的精神和尊重你的厂家,还没到耍大牌、装大的份上。如果过分的膨胀和装大处事,会丧失很多机会,不利于自身个人影响力的提升和公司发展,反而是桎梏自己。这个时候公司刚上正轨正需要更上一个台阶,更应该发挥“青春”活力,而不是不再青春的假老成。30多岁的新型经销商过度的“老成”会得不偿失。

不淡定的经销商

魏总是一个一线品牌的经销商,自己是业务出身。经过辛苦打拼,他由经销商的业务经理转行自己做了经销商,接手了一个一线品牌的盘子和其他一些品牌。

魏总凭借着做经销商业务经理时期的吃苦精神和务实干劲,市场一天天发生变化。经过两年的努力,他经销的品牌成为当地市场份额最大的品牌,暂时取得一定的成绩。很多厂家慕名而来,魏总又陆续接手了几个二线品牌,自己的产品结构逐步完善。

由运作1个品牌到有厂家主动寻求合作,魏总深深感到自己层次的提升,有些不淡定了。他开始和厂家失约,让厂家在其办公室等几个小时,厂家打电话低于两次不接也不回。与他合作中的厂家因为进货问题,向厂家狮子大开口,提一些刁钻的条件。虽然他和一线品牌有一定的配合度,但已经开始为了费用大面积造价,导致和一线品牌厂家的正面对峙,并大放厥词:“我不做,你们的品牌很难在当地做好!”

魏总还学会了和厂家高层领导谈话时大打太极,不谈重点,避重就轻等。其实厂商的合作也没那么复杂,而小有点筹码的新型经销商按捺不住开始未老先衰,开始走一些被淘汰的“老经销商”老路。后来他的口碑在圈内越来越差,很多一线品牌的厂家想换掉他,新品牌也因为几次的接触受到不尊重而越发不满。

市场的圈子其实很小,很多厂家都把合作目标改投到有积极性的新客户身上。魏总的前进之路又越发不困难,而没有得到更大的外力支持的公司走的会越发艰难……

聪明的经销商

安徽某市的马总是个洗化类产品经销商,是个做洗化生意十多年的80后经销商。他的学历不是很高,但为人谦和,成熟的气质背后有很自信的低调。目前,他已经是当地洗化行业的老大,但本人并没有膨胀起来,反而更是低调。

遇到厂家人员来其公司他会耐心带其去市场,主动希望厂家发现问题给予改进意见,并不断的发现其不足,将公司的平台推上一个新的台阶。甚至有厂家人员来拜访时,他会带着纸笔记录一些观点并探讨不同意见,一副年轻学生的模样。

马总的态度和为人赢得了合作厂家的认同,虽然从商10年,马总每每和客户承诺的事情都积极兑现,不打太极,不说虚话,从其眼睛里看不出太多的“沧桑”,嫣然一个新商的状态。

一年上千万的销售额对其来说是不满足的,他的市场意识很强,通过运营品牌、渠道拓展等不断发展自己。马总在业内的良好口碑,赢得了老合作品牌的信任,很多企业都慕名与其合作。无论合作与否,他都是一副谦和的态度,把和客户的谈话作为一次信息交流的机会。

尊重是相互的,装、假、滑,做不大。你坦诚了,别人也不好意思老是欺骗你。吃亏是福,低调是德,谦和是美。

马总今年又进军了针织行业,并且成功拿到了很好的品牌,受到一些厂家的拥护和特殊支持,人气很旺的他计划今年销售翻一番。一个从商10年的老商,还保持着青春状态,勇往直前,他布局的未来“大日化”之路,一定会在更多良好合作基础的商业伙伴的共同协助下,有新的提升。

认清自己,过度浮躁会使自己的路更窄

小有成就的新型经销商更需要务实的心态,无须有饱经沧桑看清厂家之嘴脸的阴暗感。厂商合作过程中的矛盾和误会在所难免,真诚的沟通会解决一些隔阂,逃避和极端的行为只能让问题恶化。

让对方妥协只是暂时的,你得到的快感也是暂时的。从长久来看,性情用事只能让自己的人脉越来越少,让别人的包容来满足自己的纵容,这本身就是一种不智慧的表现。正所谓“得道者多助,失道者寡助。”所以,还是青春点,阳光点,路会更宽。

魏总的浮躁让自己的人脉开始边缘化,行业口碑的不佳会丧失更多的机会,产生很多发展的桎梏,他需要修心和回归原点的气魄。经销商要认清自己的现状,做得足够大了吗?不需要发展了吗?如何发展呢?我自己需要哪些提升呢?搞清楚了这些,经销商就不会再满足于现状而不可自拔了。

改变,前进,是青春的主旋律。浮躁是因为太把自己当回事了,认清自己的现状和不足,积极去改进就不会浮躁了。

现在市场的竞争激烈,经销商的洗牌越发激烈,电子商务的发展,现代渠道的发展和运营难度加大。如此环境下,怎么还能满足现状而藐视他人呢?不需要做产品优化组合吗?不需要市场拓展吗?不需要团队打造吗?不需要搞好厂家合作关系吗?不需要了解现代市场的最近讯息吗?不需要学习周边市场的先进实战经验吗?不需要建立行业良好的口碑吗?不需要多结交些靠谱的朋友吗?这些都是需要的,有的是自己可以完成的,有的是靠团队,有的是靠朋友,有的是靠厂家,有的是靠合作单位。这些圈内的人脉都喜欢和真诚、阳光的人打交道。装的太过火,会有很多感觉不适的人离开。青春的那个他已经不在,“过于老到”会让人更加不信任和防备,导致路窄人稀啊!

持续学习的精神,是永葆青春的法宝

经销商不再青春,就意味着要停滞甚至后退。很多年轻的经销商刚打拼两三年,就开始丧失学习能力,以自我为中心,对各大厂家营销思路指手画脚,盲目否定。其实你真的还没到那个地步。

每个厂家的思路,哪怕再小的厂家,都有他的智慧之处,很多知识和思路都值得尊重和剖析,自我为中心的恶果就是藐视学习,固步自封。

马总虽然生意做了10多年,依然能够永葆青春的心态,积极的学习,不断去周边市场考察,听取厂家的意见,记录和探讨问题,用心在交流,不但自己能得到提升,也会获得厂家的尊重和认可,后续对于其为人的评价也很高,为自己打造了更宽的路。

自己有颗青春的心,就会以简单的心为人处事,也会赢得忠诚的人脉。我遇到过很多大商,年销售额数十亿,甚至几十亿的集团公司的职业经理人和老板,每次我们都能探讨问题很长时间,有谈不完的话题。对方并没把自己作为一个多大的老板自居,反而是低调的学习探讨。他们做到了如此的位置都不装大,还想往更高的发展,没有满足现状。

有很多经销商每年都去参加很多培训课程,攻读EMBA,手下的团队也彬彬有礼。很显然,这些大商之所以能成功,也是因为他们低调,保持青春的状态,不断学习,为人谦卑,使他们赢得了人心和市场。

抓住身边的人脉,积极拓展资源圈子

新型的经销商在发展初期,需要借势来提升自己公司的层次。建立自己的人脉,需要有容人之心,看人所长,这样才能赢得人心,助力自己的公司。但是一些新兴的经销商由于轻视一般人脉,只注重核心利益明显的人脉,强烈的功利心让其人脉稀缺,会错过了很多潜在的发展机会。

很多经销商看不起二三线的厂家,难道二三线厂家就没人才为你推荐更优势的资源吗?哪个厂家人员没点业内资源呢,二三线厂家人员的实战经验不见得差。他们招商难,品牌影响力低,但这些薄弱环节反而使他们练就了一身的硬功夫。他们资源短缺都能把市场做出点名堂,帮你出点实战的主意相信不难,完全可以把他们作为自己的智囊团来用,而不该怠慢和轻视。

营销人如果在尊重层面没得到满足,基本上是不会为一个经销商效力的。尊重是第一位的,也是道德底线。诸如此类,因为自己的问题而丢掉了人脉、丧失了好口碑,怎么能更好的发展呢?只有积极的珍惜自己身边的人脉,学以所长,尊重谦和,才能赢得人心和发展。

新型经销商,青春点,简单点,务实点吧!

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