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招商产品的十三种死法

时间:2013-06-22    点击: 次    来源:第一赢销网    作者:詹居臻 - 小 + 大

    招商是一个比较时髦的字眼,很多企业动不动就拿新品招商,殊不知,招商成功后却使产品过早夭折。业内有句流行的话,“招商是找死,不招商是等死”,似乎非常有道理。不少企业寄希望于招商,是希望通过招商可以融资做点广告,赚点钱。如果机会好,经销商不小心把产品做成功了,可以为厂家带来源源不断的利润。

    经历过企业的承诺失信,经历过太多的失败,如今的经销商也变得精明起来,选择产品也理性多了,产品招商也越来越难。

    2004年春节,笔者有机会出席内蒙招商会,看着熙熙攘攘的招商大军,有感而发,作了这篇论坛报告。

    1.迷信大手笔玩招商,期望值太高信心受挫

    现在的企业越来越意识到,展会太多了,招商广告不灵了,经销商太挑剔了,诚信合作太难了。不少企业花钱做招商广告,参加展会,花了大把钞票不说,结果投入和产出严重失衡,真是赔了夫人又折兵。

    如今,时代在变,市场瞬息万变,经销商变得理性,大手笔玩招商的时代已经过去,不论企业实力背景如何,招商广告打得如何令人心动,招商财富论坛如何精彩,招商产出已经不如从前的数千甚至上亿,大多数企业参加一个展会只能招到区区几十万,能招到百万以上已经不多了。成功招商的前提必须要有样板市场作支持,必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合,缺一不可,如果企业对招商的期望价值太高,不做样板市场,而是投机取巧大手笔玩招商,到头来挫伤的还是自己的信心。

    2.企业的短期心态,没有战略规划市场

    不可否认,很多中小企业存在招商的短期心态,他们只要短期赢利,至于招商制度是否合理,营销方案是否完善,是否适合不同区域的推广运作,是否有利于市场的长久发展,他们一概不理,能招到钱就行,没有长远战略规划,也没有市场维护意识,更不敢承当营销风险,总是寄希望于经销商,结果再好的产品也会短命。

    3.专业招商户敛财,打一枪换一个地方

    翻开财经类招商类报刊,不难发现一些反复登招商广告的小企业,他们成了招商专业户,不停地开发产品,不停地报批文号,不停地招商,把招商当成利润的主要来源。不断打广告招商,瞎猫逮死耗子,逮住一个是一个,反正招商所得除以产品申报及广告成本,还大有赢利。尽管招一个市场就死一个,但仍不罢休,大不了打一枪换一个地方,方正能不断赚钱就行,至于产品能否成功,市场能否持久,完全不去管它,听之任之。这种招商专业户只会使得好经销商一招被蛇咬十年怕井绳,扰乱整体市场环境,其推出的产品定然不会长久,必死无疑。

    4.招商市场扩张太快,企业散失驾驭能力

    有的企业招商非常顺利,一下子铺货铺了大半个中国,可谓成功之极,尽管策划方案做得非常完美,管理制度也非常严谨,营销武器也一应俱全,经销商的信心也非常足,可就是营销队伍力量薄弱,或队伍成员严重不足,无法满足偌大的经销商队伍,只能顾此失彼,贻误良机。要知道,多数经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望,希望能够得到厂家更多的支持,包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快,经销商数量急剧增加,失去市场驾驭市场的能力,弄不好就会导致整体营销链条断掉,最终导致失败。

    5.厂家营销跟踪不力,各区经销商各自为政

    经销商各种为政一般分两种情况,一种是经销商非常自信,相信自己完全有能力把市场做好,尽管厂家营销实力较强,还是不喜欢厂家的指指点点,喜欢我行我素;另一种厂家没有能力支持,使得经销商被迫自我做主,摸着石头过河。因市场区域较多,各市场也没有机会沟通信息,使得每个市场的经销商的营销策略都不一致,造成重复成本增加,资源浪费。这样对一个品种的长远生存极为不利。

    6.厂家缺少广告支持,经销商积极性不高

    广告支持是经销商的普遍愿望,他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告,在全国性的报刊杂志上做广告,以迅速扩大产品的知名度,减少自身经营的风险。但并不是每个企业都有实力请明星做代言人,也不是每个企业都有雄厚资金做大媒体运作。一些实力强大企业招商往往能够得到经销商的积极响应,他们多数会蜂拥而至,加入招商联盟。但如果厂家的广告迟迟不能兑现,或厂家的广告短斤少量,就会动摇他们信心,会更加谨慎自己的投入,甚至可能按兵不动,积极性不高的经销商如何把产品做好?

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