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影响成功销售的8种基因

时间:2009-04-16    点击: 次    来源:网络    作者:不详 - 小 + 大

    大家都知道,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而造成销售工作的失败。

    所以,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。

    销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作的是否彻底到位。

    我们来看在销售工作中,我们要做出那些基础准备工作。

    1、好的仪表:

    好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。

    ⑴、穿着打扮得体:

    五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;

    ⑵、职业礼仪专业:

    握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

    2、良好的心态

    坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。

    相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

    销售人员的形象和基本礼仪的注意

    3、市场情况

    ⑴、了解行业状况:

    不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。

    ⑵、了解客户状况:

    客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?

    ⑶、了解竞争状况:

    区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

    ⑷、把握区域潜力:

    公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。

    ⑸、市场特点:

    区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。

    ⑹、自身状况:

    充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。

    当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

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