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创业者一手货:我是怎么在网上卖鱼的?

时间:2013-02-16    点击: 次    来源:虎嗅网    作者:不详 - 小 + 大

创业者一手货:我是怎么在网上卖鱼的?

其实我刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得我疯了。

当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,我选择了卖鱼,这的确是一个很艰难的决定,但却很踏实。

O2O怎么玩才能玩出新意?我们到底要不要放弃微信?雷军和J.Wong谁比谁更牛逼?黑莓能不能屌丝逆袭?库克能不能接过乔帮主的班?我不关心。因为这些离我们都很远,梦想很大,但现实很小,人还是应该活的俗一点。

优菜倒了,死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。

2012年,我开始试着B2C在网上卖鱼,优菜死了,我活下来了。当然,这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关,运营成本低廉,执行起来容易,但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值,愿意拿出来分享给虎嗅上的各位,也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。

1、关于产品定位

我对产品的定位是:绝不做价格低廉的日常产品,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉类,做且只做冻品海鲜。

我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比,我认为我是处于劣势的,其一,传统买菜的群体集中在中老年人,大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二,你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费,但是残酷的事实是:相对于每天凌晨进一次货,几乎0库存的商贩,一年下来,你的仓储成本,人工成本和配送成本要远远高于他们。

优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构,中高端产品几乎为0,大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主,这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯,就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

而和超市比,我发现我的优势还是挺明显的,进货周期短产品新鲜(这里指的是统货的周期),价格要便宜近40%(不要觉得超市很便宜),客户群体年轻化(我观察过,大多数逛超市的年龄段在25-40),这很符合我的要求。

海鲜的分类也有很多,主要分活鲜,冰鲜和冻品(这里就不再一一解释,有兴趣的可以度娘自己了解下)。而活鲜对储存的要求最高,一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的,而且损耗最小,一般来说只要温度达到,保质期在一年半到二年左右(丁景涛说,优菜网的生鲜损耗率在5%,我根本不信)。

所以,我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅,西餐厅,中高档中餐厅,日式料理里有的一些原料产品进行甄选,产品利润高,市面上不容易见到,容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击,而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。

2、关于价格定位

不同于手机,汽车,房子这类奢侈品,这个市场对价格是十分敏感的。

举例来说,同样一斤白菜,一条三文鱼,你只要比市场价格高出5元以上,就不会有顾客对你感兴趣,你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润,和一条三文鱼的利润,呵呵,我不说,你懂的。

关于价格,优菜网丁景涛说过:“同样是西红柿,价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐,营养安全方面不尽相同,而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧,有一块二的,一块五的,我们会选择一块五的。”

“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵,丁景涛强调说,如果同样的质量,肯定是优菜网更便宜。”

对于以上的那些话,我想说的是:丁总一定没自己卖过菜。

90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜,哪怕你把白菜吹得天花乱坠,哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实,谁家价格低,质量可以,就买谁的。

既然产品定位在农副产品,那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售,如果真的按照丁总的思路,那么只能做质量勉强过关,但是价格大大比市场便宜的农副产品,以跑量这条路走,这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说,在没有市场经验和市场知名度的情况下,刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。

没有足够的毛利率,你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品,又想让大妈们接受高过市场的价格,而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

所以,我给自己产品的定价很现实,一定要低于市场价格,但高利润。我不在乎市场份额,我只在乎毛利是否够高。

你赚1000个人每人1毛钱,和你赚100个人每人1块钱,这笔帐我还是会算的。

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