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中小企业客户成交4大技巧

时间:2012-08-22    点击: 次    来源:博锐管理在线    作者:韩耀国 - 小 + 大

    中小企业客户成交4大成交技巧:

    第一:巧妙识别真假客户

    “你好,是金钥匙中老年养生保健购物商城吧,能给发个亮白纳米稀磁牙刷样品吗?一开口就要样品的人,95%不是你的真正客户,不是同行就是拣便宜的人,你想,一个对你产品非常感兴趣的客户,他首先要对你的产品进行详细咨询,什么代理价格、零售价格、产品特点、功效、全国哪里卖的好、如何做广告等,那么如何来揭穿对方呢?”,可以直接告诉对方:“邮购样品可以,我们的样品费用是100元、你下次进货时样品费给你转成货款!”对方如果说“算了”或者说这么大一企业连个样品都舍不得寄!那就100%地肯定,他不是想真正代理你产品的客户!是想拣个便宜的人,因为一个真正想代理产品赚钱做市场的人,是咨询的非常详细的,更不会在乎用一百元买一个样品,而且企业承诺给转成货款的前提下!因为他压根就不准备代理你的产品!所以一般“免费要样品的、把自己买卖夸的很大的、咨询你厂家在哪里、产品成本是多少钱的”都不是你的真正客户!
 
    第二:语言判断成交时间

    如果客户咨询了很多详细的问题,并且还一个劲地称赞你的产品确实非常好,他非常想代理或者经销,同时问你“产品质量效果肯定没问题吧!要是发货到我们这里几天?”等语言,并且最后说下午联系你并打款,这样的信息一般告诉你,对方是你的准客户,90%有可能成为你的客户,所以这个时候一定要把握重要的2点:
 
    1、抛绣球:“王总,你放心吧,产品在全国销售的非常好,如果你那里到时候销售量大的话,代理价我们还可以给你下调,另外给你返货的支持;

    2、强调发货速度、发货时间,从我们公司发货到您那里也就3-4天左右!

    第三:促使客户快下决定

    由于在营销行业一些害群之马,所以有些代理商经销产品很谨慎,生怕上当,但是呢,对你的产品又非常感兴趣,确实想代理,所以就犹豫不定,下不了决定,遇到这样的客户,可以从以下几个方面来引导:
 
    1、从市场启动来引导:现在我们全国发货比较大,这周要是不发货,那就等到10天以后,恐怕要耽误您的市场启动;

    2、从销售状况来引导:现在产品全国卖的非常好,货都生产不出来!

    3、从代理商角度引导,上午还有一名代理商给我们打电话想代理等;

    4、手机短信引导:告诉其我们是真诚的,公司将来肯定支持大,目前咨询产品的代理商很多,要尽快定下来等!

    第四:索要地址定位合作

    双方谈的差不多了,而且对方有85%的合作意向,这个时候一定要把握好重要的一点,那就是让对方把详细的发货地址告诉你,对方如果很爽快地告诉你,基本上95%可以判断,对方是有95%的诚意进行合作的,这个时候你就别再说多余的话了,以免节外生枝,影响对方进货!
 
    面对激烈的市场竞争,中小企业的新产品招商是企业走向市场的第一步,而企业的招商人员又是重中之重,如果招商人员没有一定的招商经验、没有较强的应变能力和招商策略性,势必会影响企业产品的招商!所以提高招商人员的招商技巧是非常重要的一步!

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