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火柴头效应——集中精力引爆一点

时间:2009-03-28    点击: 次    来源:网络    作者:不详 - 小 + 大

【标题背景】:面对一根火柴,一些白纸和一堆木材,不管太阳有多毒,我们都很难将它们点燃。然而,利用一个放大镜,将身边有限的阳光聚焦起来,放到火柴头上,不一会,阳光就能点燃火柴头。接着,我们就可以用这根火柴点燃白纸,又用白纸点燃木材,甚至接着点燃一栋庞大的废弃建筑,又或是一片广阔的废弃草地。

狼的嗅觉能够帮助狼群实现千里追踪,在极度艰苦的环境下,获取食物,争取更多的生存机会。同样,企业的顾问式营销也要在严冬中,寻找并引导到更广更多的商机。不过,狼实现的千里追踪,而企业的顾问式营销必须做到万里引导。不是简单的发现商机,而是要主动的创造,并广泛的引导商机。那么,顾问式营销如何才能实现万里引导呢?

这里,我们先来探讨一个顾问式营销的基本策略——火柴头效应。假如,在我们面前有一根火柴,一些白纸,一堆木材。那么,如果要用太阳光来点燃这些东西,我们会发现,不管现实中,太阳有多毒,将这些燃料晒多久,我们都很难将它们点燃。现在,换一种做法,利用一个放大镜,将身边有限的阳光聚焦起来,放到火柴头上,不一会,阳光就能点燃火柴头。接着,我们就可以用这根火柴点燃白纸,又用白纸点燃木材,甚至接着点燃一栋庞大的废弃建筑,又或是一片广阔的废弃草地。这就是火柴头效应。

那么,这个效应对我们进行市场营销有什么启示呢?在现实中,一个企业,面对市场,看上去我们可能会有好多机会,这些机会中有火柴,有白纸也有木材。这时,很多人会有一个观念——不要把鸡蛋放在同一个篮子里。自然就会希望抓住所有的机会,心中明明知道手里的资源有限,阳光有限,但是,还是情不自禁的把有限的阳光分散的撒到各个机会上,总是侥幸着,即使不能都抓住,都被点燃,总会有一两个会被点燃,心里抱着的理由是,把鸡蛋分散到所有的篮子里,这样多一个篮子就多一份成功的机会。

但现实却是,再毒的阳光,分散着也不能点燃其中的任何一件燃料。要知道一点,现在的市场竞争如此之大,同行的友商们和我们也差不多,我们有的机会,很可能人家也有,我们有的资源,大部分人家也会有。那么,在这种情况下,如果我们将自己有限的资源分散到各个机会中,就反而使得每一个机会在同行业的竞争中都不够突出,都不能被点燃。从而,让我们在整体上不能获得成功。

面对这种情况,在如此激烈的竞争中,我们还不如从众多机会中找到我们的火柴头,并将所有的资源集中到这一点,从而点燃火柴头,再由它逐步点燃其它机会,这样反而会让我们获得更为全面的成功。这就是现实市场营销中的火柴头效应。这也是企业蜕变成狼的第一步。

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