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导购和消费者是天敌

时间:2011-03-01    点击: 次    来源:全球品牌网    作者:张令凯 - 小 + 大

最近想换一部手机,于是去了甲家电卖场和乙家电卖场去看,笔者还是比较相信专业的手机品牌,于是去之前就考虑好要么卖摩托罗拉,要么卖诺基亚,国内的那些山寨和那些非专业品牌就不用考虑了。

去了甲卖场,我就直接去了摩托罗拉的专柜,看好了一个机型ME525,价格2998元,但是还没有决定买。男导购这时候从其口袋里拿出一个三星的机子,价格标价2600多,说这个性价比比较高,还能在便宜点,还有促销活动,功能也差不多等,罗里罗嗦一大堆,说实话我压根都没怎么听进去,因为那不是我喜欢的。

当天我因为有事,我没有当天买。第二天,我又去了,想去买摩托罗拉的机子。没想到一去,小伙子记性还好,还热情的给我打招呼,又开始推销那个三星的,说今天买的话我给你说低价。

我问:“多少”?

那哥们说:“我说了你今天得买”!

我说:“这是什么道理,就好像你问你女朋友求婚,我假如告诉你我有多少钱你就得答应今天嫁给我”?

我想了想问了句“我想你肯定知道我喜欢的是哪个,我喜欢的是哪个贵一点的摩托罗拉,就想买了你怎么一直老给我介绍这个?是不是这个比那个提成高”?

他说:“这个提成每台30,那个提成20元”!

我明白了,原来他是想多赚10元的提成,并为此想强奸我的购买方向!于是,新生不爽,不在你这里买了,去乙卖场!

去乙家电卖场又是另外一出戏:

我还是去看那个ME525,没想到那个负责摩托罗拉的小姑娘值白班,下班了,是负责三星的那个小姑娘给我介绍。没想到,她还是给我介绍那个三星的。

我说:“是不是这个提成高”?

她说是“这个30元,那个20元”!

她又补充了一句:“那个不是我负责的,我卖了也不能拿提成,就算帮同事的忙,卖了让她请吃饭”!要不是买那个三星的,让我挣点提成!

我无语了!只好撤,决定次日再来这里和那个负责摩托罗拉的小姑娘见一下!

次日晚上,我来了乙家电卖场,把昨天的经历和那个小姑娘说了一下,她笑一笑没说话,然后给我开始了针对该机型的展示。

因为本来已经看好了,就想刷卡,想可能还能便宜点!没想到小姑娘说:“就是2998元,一点都不能便宜,你有会员卡积分也不行”!

我有点小忧郁,因为在甲家电卖场也是这个价格-全球品牌网-(甲和乙是全国最大的家电连锁卖场),看来没有骗我!

看我犹豫,有对那个机子爱不释手,小姑娘使出了杀手锏。

她说:“我们卖场现在就只有一台库存了,再等得过几天了”!

我知道她可能在骗我,但是我还是很乐意的刷了卡。

后来我想,对于卖场来讲摩托罗拉的那个机子的利润肯定高于那个三星的,只不过考虑到价格问题,主推那个三星的,于是把提成定的高了点。但是,对于对专业手机品牌忠诚度高的消费者是不会听他们忽悠,尽管导购们会使出浑身解数进行诱导!

现在在终端上提的比较响销售方法叫“顾问式销售”,这次经历让我感觉到导购不是消费者的顾问,“导购是消费者的天敌”!

最后也希望卖场对人员管理和激励体系进行调整:

1.无论谁卖出的机子,谁销售谁得利,而不是谁的一亩三分地长庄稼谁得利,毕竟都是为商场效力,对商场来说谁销售是一样的。

2.在激励体系上对不同的机型进行一个合理的针对性激励政策,既考虑到导购的积极性,又考虑到商场的利益,进行综合考虑!

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