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王永庆卖米的智慧

时间:2010-09-15    点击: 次    来源:全球品牌网    作者:张计划 - 小 + 大

王永庆(1916-2008)是台湾最受推崇的企业家和管理大师,他从小家境贫寒,只读了几年书就辍学了。1931年,15岁的王永庆来到嘉义一家米店做学徒小工。第二年靠着东拼西凑的200元资金开了自己的米店。当时小小的嘉义已有米店近30家,竞争非常激烈。王永庆只能在一条偏僻的巷子里租一间小铺面。他的米店开办最晚,规模最小,而且由3个未成年的小孩打理,能站稳脚跟取得盈利吗?

面对这些不利条件,王永庆并没有怨天尤人,而是开动脑筋想办法。最后他祭出3招,竟然后来居上,打得那些老店无还手之力。

第一招:改善产品质量。因为那时稻谷粗放式的收割与加工技术,米里经常会掺杂进小石子之类的杂物。所以人们在做饭之前,都要淘好几次米,大家都已习以为常,见怪不怪。有些米店老板甚至认为,那些杂质还可以多卖些钱呢。王永庆却从这司空见惯之中发现了机会,他和两个弟弟一齐动手,仔细地将米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来,然后再卖。一段时间之后,王永庆的米最好,已经口口相传得尽人皆知了。

第二招:让顾客感动的优质服务。别的米店下午6点关门,王永庆却一直开到晚上10点多。当时人们经济都不宽裕,他就先赊账,然后约定发薪的日子去收账。那时候因为年轻人都忙于工作,来买米的顾客以老年人居多。王永庆于是主动送米上门,开创了“送货上门”服务的先河,赢得顾客的称赞和感情分。王永庆送米,并非放到门口了事,如果米缸里还有陈米,他就将旧米倒出来,把米缸擦洗干净,把新米倒进去,再将旧米放回上层,如此一来,陈米就不至于因存放过久而变质。这一细致而超越期望的服-全球品牌网-务令顾客印象深刻,且深受感动,从此以后更成为雷打不动的忠诚顾客。

第三招:建立客户数据库。王永庆的商业意识超越了时代,只不过客户数据库用的不是今天的手提电脑,而是真正的笔记本。如果给顾客送米,王永庆就细心记下这户人家的米缸容量,通过聊天了解家里有几个大人、几个小孩,每人饭量如何,据此估计下次买米的大概时间,认真记在本子上。届时不等顾客上门,他就提前一两天主动将米送到客户家里。按今天的看法,王永庆当时还是一个娃娃,不折不扣的未成年人,但小小年纪就展现出的精明与心计,让人觉得他之后能成为台湾首富一点也不足为奇。

精细务实的服务,使嘉义人都知道有一个卖好米并送货上门的王永庆。从此王永庆的生意日渐红火,经过一年多的资金积累和客户积累,便投资开办了碾米厂,并向周边地区开设米店。就这样由弱变强,鸟枪换了炮。

之后王永庆创办台塑集团,进入石油化工行业,台塑几乎年年都是台湾最赚钱的企业。王永庆选择的都是很普通的行业,技术上并无过人之处,但他一直是同行里成本控制和绩效最好的。原因何在呢?秘诀就在于他的管理风格,不断问为什么,逼迫自己和下属不断去搜集事实、分析数据,不厌其烦地在细节上下功夫,不断优化作业流程。他提出的“鱼骨图管理”,把主要问题列出来,然后讨论列出相关次要问题,象一根鱼刺一样加在主要问题两侧,当讨论越深入,鱼刺越长越多,这样不断衍生出问题,最终进行归纳,提出解决方案。

台塑集团的员工,工作强度和压力很大,但离职率却很低。原因在于王永庆的人性化管理,他几乎不裁员,不景气时他更严格要求员工控制成本,但不是以减少人力来降低成本。

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